人物，一般来说，可以决定购买的人就是我们的客户和重点需要服务的对象，如果我们可以让他们称心如意并保持长期良好的关系，疫苗分销企业的目标就达到了。
疫苗分销企业要采用关系营销模式的，一定要保证疫苗的质量，严格按照相关政策运输和存储疫苗，确保疫苗能够给接种者带来价值。此外，要坚持以客户为中心，除了为客户提供疫苗，还应提供相应的附加价值，如送货、退货、客户疫苗相关知识培训、疫苗相关问题解答及其他的客户需要的服务。销售人员可以通过拜访、电话、网络等积累关键人物的信息，及时了解客户的需求，在合规的前提下尽量满足客户需求，并与之保持良好的合作关系。
关系营销是一门很深的学问，同时也是比较难做的一种营销模式，因此，疫苗分销企业在选择销售人员的时候得慎重，销售人员一般要求要反应灵敏，能保持高度的热情，能够识别客户的个性化需求并与其长期保持关系。
学术推广
由于疫苗生产工艺和政策控制特殊性，许多疫苗品种都存在着“卖方市场”的特点。供应商占据着主导地位，如麻风腮三联疫苗等市场就长期存在着供应不足的问题，疫苗没有足够的量供应，需方可选择的产品少或者几乎没有，进行学术推广，消费者会更加容易接受。
此外，市场上成功的二类疫苗都随着传染病或者流行病爆发而产生，疫苗不像医药市场那样开发深，大多数客户对疫苗的了解较初步，学术营销可以强化他们的观念，帮助其更好地认识疫苗，从而更好地为消费者服务。
学术推广除了专业的销售队伍面对面地和客户交流之外，大型的疫苗分销企业还可以做下面的工作：首先，和疫苗生产商联合定期举办疫苗相关的学术会议，请相关的感兴趣的客户做嘉宾，同时邀请小部分暂时还未接受公司疫苗的客户共同学习，目的是满足相关客户的荣誉感的同时让未接触疫苗的客户逐渐接受公司的产品。
其次，疫苗分销企业可以和疫苗生产商共同举办传染病或流行病的学习班，为医疗从业者提供沟通交流和学习的机会。参加学习班的医护人员都可以得到相应的学分，并且希望这些学分可以得到大型医疗机构的认可，从而对于参与培训的人员职称评定和职务调整产生积极的作用。
最后，疫苗分销企业也可以通过仔细筛选后赞助某些重点客户进行疫苗方面相关的研究，帮他们提供实验室便利，在合规的前提下给予经费上的支持。
讨论与思考
中国疫苗市场发展迅速，各家疫苗生产企业的销售额都呈现复合型增长。居民的消费趋势和政府政策都给疫苗市场带来利好信息。这一切对于有资质从事疫苗分销业务的医药分销企业来说是巨大的市场机会[5]。一方面疫苗市场消费品类多、消费量大，另一方面生产企业没有足够的分销推广力量将产品和产品知识送达终端。中国医药分销企业凭借现有的流通渠道和销售力量，可成为生产企业和终端客户间的桥梁。医药分销企业，特别是实现了全国覆盖的大型医药分销企业应该把握机会，以最快的速度有计划的占领疫苗市场。
首先，大型疫苗分销企业要抓住疫苗市场快速增长、国家疫苗供应体系建设的机遇，加强疫苗分销网络和冷链物流能力的建设。疫苗大多是含有生物活性的针剂，需要冷链运输和保存。在目前的药品分销环境下，很多分销商的冷链做得欠佳。这会导致疫苗的不良反应发生，轻则产品无效，重则过敏死亡，教训已经有很多，疫苗分销企业应当引起足够重视。建议大型的疫苗分销企业重视开发冷链服务平台，形成疫苗行业冷链的储运标准。为疫苗安全储运提供冷链物流保障。同时，分销企业还应当发展与卫生、药监等政府部门及CDC的良好关系，建立政府满意的、安全高效的疫苗冷链保障体系。
其次，大型疫苗分销企业可以借助其与进口疫苗厂商的良好合作关系，为我国的疫苗研发生产业务牵线搭桥。优化资源，提高效率，为生物制药产业的发展提供支持和保障。这样一方面巩固了企业在研发、生产、市场营销等方面产品的市场主导地位，同时也增强疫苗分销企业与企业的合作粘性。从而巩固疫苗分销企业以及生产企业在生物制药领域的领导地位和竞争力，同时也可以提高产品的销售推广能力和终端覆盖能力，实现供产销企业的三赢局面。大型疫苗分销企业应当致力于打造全国最大、一体化管理的“疫苗分销/冷链物流服务平台”。
最后，大型疫苗分销企业应当抓住发展的契机，对疫苗业务实行一体化、专业化管理。形成有冷链物流服务特色的分销品牌，并探索新的、适合疫苗发展的、专业化的、统一高效的业务管理模式。发展“冷链标准制定-冷链验证服务-温度监控管理-包材研发生产-冷链物流配送”一体化的疫苗冷链服务产业链。
参考文献
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普洛特金. 疫苗学[M]. 梁晓峰， 罗凤基， 封多佳， 译. 5版. 北京： 人民卫生出版社， 2011： 677-679.
佚名. 2014年中国疫苗行业现状调研及发展趋势预测报告[EB/OL]. （2014-04-01）[2015-03-10]. http：///2014-04/YiMiaoShiChangDiaoYanBaoGao.html.
史立臣. 新医改下的医药营销与团队管理：处方药、普药、OTC、疫苗、药店营销实务[M]. 北京： 中华工商联合出版社， 2013： 154-162.
（收稿日期：2015-03-31）
