摘 要：本文针对市场细分在健身俱乐部的应用进行研究。目的是在市场营销中俱乐部能够针对不同消费者的需求，采用不同的营销策略，使俱乐部的发展处于良性循环的盈利状态而服务。并针对我国健身俱乐部的现状进行了市场定位的分析和研究，指出健身俱乐部要想能够很好地发展下去，必须进行大量的市场调研， 准确地细分市场和准确定位，走差异化的创新之路才能获得成功。
关键词：健身俱乐部;市场细分;应用
Application of market segmentation in the fitness club
Wu Qiong
Liaoning Institute of Technology Department of Physical Education College
Abstract： in this paper the application of market segmentation in the fitness club to study.Objective in the club marketing can be aimed at the needs of different consumers， adopt different marketing strategy， make the development of the club in the virtuous cycle of the state of profit and service. And has carried on the analysis and research of market positioning in view of the current situation of fitness club in our country， and points out that the fitness club to good to be able to develop， must carry on a large amount of market research， accurate market segmentation and accurate positioning， take poor dissimilation innovation path to success.
Keywords： Fitness Club; market segmentation; application
我国的健身市场从上世纪末到本世纪初，取得了突飞猛进的发展，从原来的小作坊式的健身房发展成了多家的品牌大型健身娱乐俱乐部。我国健身俱乐部的发展非常迅速。健身市场竞争异常激烈，曾出现了价格战、圈地战等多种方式的营销策略竞争。健身市场出现了同质性严重的显著特点，各家的服务项目非常相似，要想取得最后的胜利，就必须实行自主创新，对健身市场进行准确的把握， 根据消费者的不同需求采取有针对性的营销策略，才能立于不败之地。对健身消费者进行市场细分其目的就是为了了解消费者的需求，有的放矢地进行市场调查，准确定位目标市场，成功营销。
1市场细分介绍
市场细分从区别消费者不同需求出发，是以发现消费者的需求差异为出发点，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。市场细分的客观基础在于市场需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性，及市场需求的相似性。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
2 市场细分在健身俱乐部中的应用
健身俱乐部进行市场细分有利于俱乐部发掘最佳的市场营销机会;有利于针对目标市场制定适当的市场营销组合策略;有利于俱乐部有效地拓展新市场，扩大市场占有率;有利于俱乐部扬长避短，发挥自身优势。其中健身俱乐部的消费者大多数都是中产阶级以上，具有较高学历、较高收入，较高地位的人群。这类人群具有对生活有着较高的追求，有个性，注重生活品味和质量，需求呈现多样化等特点。为了更好地满足消费者的需求，准确定位，必须对这部分人群进行有效的细分。健身俱乐部的市场细分也按照常用的细分方法，即地理变数、人口变数、心理变数、行为变数等方面进行符合健身市场实际的主要特征的分析和描述。市场细分是以消费者的差异化需求为基础进行细分，而市場定位是以差异化营销为手段进行定位的;市场定位是在市场细分的基础上进行的有针对性的营销策略。
2.1按人口细分，有利于俱乐部开发项目、设计规模
人口细分是企业按照人口变量进行市场细分。人口细分包括年龄、 性别、 国籍、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度、民族、宗教等。人口变量是区分顾客群体最常用的基本要素。
我国的健身市场按不同的标准可以分为高收入者、中等收入者、低收入者或者分为儿童市场、青少年市场和成人市场又或是男性市场、女性市场。这种细分方法非常简便、清晰，易于操作，对于健身俱乐部开发项目，设计规模等方面的定位有很大的帮助。而在年龄方面中年人占据半壁江山，因为他们既有空暇的时间又有而稳定的经济基础而且还有迫切的健身需求;老年人则因为思想上观念上的影响以及俱乐部提供健身产品的适宜程度不高等原因，使其大部分老年人还在各处公园广场健身休闲;少年儿童一般只是想参加一些武术或舞蹈培训班;一些追求新潮的年轻人可以开设一些时尚单车、高温瑜伽、水中有氧训练等项目。
对于男性主要是开设一些训练强度较大的能起到发泄作用的健身项目，像拳击﹑格斗﹑散打﹑跆拳道等;女性塑身操﹑舞蹈等也是非常受欢迎的项目，可以在塑造女性身体的柔性美丽同时有美容的效果。器材方面只需根据俱乐部预算对定位的市场做些许调整即可，比如女性市场较大，可适当增加一些有氧机械和插片器械，男性市场较大，可适当增加一些自由力量器械。
2.2按消费者心理细分有利于健身俱乐部的产品、价格、服务等方面的准确定位
按照消费者的心理特征来进行市场细分称为心理细分。心理细分是建立在价值观念和生活方式基础之上的。特别在比较富裕的社会中，顾客购买商品已不限于满足基本的生活需要，心理因素影响购买行为的力量更为突出。许多产品和服务都是通过心理细分来进行定位。
心理因素包括： 生活方式、个性、购买动机、价值观念等。这是一个较难掌握、 很有效的细分指标。从消费者心理因素可以细分操课对应的心理，把握会员的需求点，对课程进行合理安排。
健身型：身球操，健身操，形体芭蕾、踏板操等。
健美型：健美操等。
减肥型：高温瑜珈，跑步机，健身操等。
时尚型：街舞，动感单车，有氧拉丁等。
社交型：爵士，民族舞蹈，有氧拉丁等。
消费高低细分为节俭型（求廉），保守型（求美），随意型（求新） 。
这种细分方法对于健身俱乐部的产品、价格服务等方面的准确定位都有很大的影响。随着当地居民消费水平不断提高和消费结构不断优化，人们进行体育消费已不局限于锻炼身体的需要，寻求精神满足和通过发展新技能促进个人发展成为左右人们进行体育消费的主要力量。健身俱乐部要想获得消费者满意，必须了解消费者的不同需求，进行有针对性地定位营销，才能使俱乐部更好的发展下去。
2.3按消费者行为细分可以使营销更加的细致和准确
所谓行为细分，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌的忠诚程度、 消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。
按照健身时间为细分标准，可分为早上健身型﹑中午健身型、晚上健身型。早上可以多开设一些跑步，球类等项目;晚上可以多开设瑜伽，健身操等项目。针对不同时段人群偏好的健身项目适当多开设一些。这种细分方法对于安排健身项目和如何合理地安排场地、时间等方面有很好的帮助，使营销更加的细致和准确。另外，还有一些高收入群体对自己的体型、形象、气质的要求较高，对环境、服务水平、隐私保护都是有更高的要求，使一些高级的私人会所将会出现，在那里他们可以得到最高端的服务，使其真正达到健身的目的。
2.4按地理环境细分，有利于根据市场需求特点选择经营范围
按照消费者所在的地理位置来细分市场是一种传统的市场细分方法。但在市场营销学中把地理因素作为细分市场的标准是从消费者需求的角度出发的，因为处于同一地理位置的消费者，受当地地理环境、气候条件、社会风俗、传统习惯的影响，消费者需求有一定的相类似性。但是仅用地理因素来细分市场太笼统，因为即使在同一城市中，各类消费者的需求差别仍然很大，其购买行为也不一定相同。因此，在运用地理标准细分市场时，还必须同时考虑其他因素以进一步细分市场。
以锦州市为例，如果全部定位于锦州市消费群体是比较困难的。因此，我们把目标市场锁定在锦州市区内。锦州的未来前景好，有相当阔大的市场空间和机会点。锦州健身俱乐部的消费群体较为集中在附近的商业住宅的白领人士，从目前锦州市的人口变数以及本俱乐部的规模及档次上来看，成年市场是最大的市场，集中在21—35岁的群体，占全消费群体的半数以上，男女人士的比例平均。同时，这些白领人士、政府公务员、休闲一族、时尚青年、很多教师，富裕的家庭主妇和其他中等和中等以上收入阶层的月收入均在两千五以上。他们年轻、时尚、个性分明、崇尚自由、向往美好优质生活。这些人的消费能力是最大的，也是最大的消费群体。因此，从长远来看，随着健身俱乐部数量的增多，所以我们把年龄在21—35 周岁的白领作为俱乐部未来营销计划的主攻目标。我们就将目标市场定位在月所入为2500元以上的21—35岁的白领人士，而次要目标消费市场是35岁以上的消费人群。
3 结束语
我国有很大的人口基数，随着生活水平的提高和人们活动量的减少，健身市场越来越体现出强大的生命力。健身房以其独特的功能受到了人们的广泛关注。经营者必须充分认识市场需求，规范经营才能获得盈利。各个健身俱乐部应该进行大量的市场调查和研究，了解消费者的需求，对消费者进行有效的细分。健身俱乐部应该针对不同的目标市场，进行有策略的定位，创新自身的特色和优势， 走自主创新的道路。同时也要对健身市场的消费者进行市场细分，能够帮助健身俱乐部找到目标细分市场，制定有效的市场营销方案，准确定位，提升竞争能力， 更好地满足目标细分市场消费者的需求，从而实现俱乐部的盈利。
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